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Aunque el sector industrial es consciente de la relevancia de las experiencias digitales, está tardando en reaccionar transformando sus capacidades de venta online. De hecho, según un informe, solo el 7% de las empresas de este vertical tiene previsto emprender acciones en los próximos dos años para adaptarse a las expectativas del consumidor en este ámbito.

Sólo el 7% de las  empresas industriales tiene previsto transformar sus capacidades de venta digital en los próximos dos años, a pesar de que los clientes esperan cada vez más una experiencia digital- Son datos de un informe que estima, además, que para 2025 un 29% de las ventas que se produzcan en el sector, serán a través de canales digitales, frente al 21% actual. Estos resultados, que surgen a partir de una encuesta realizada a 500 ejecutivos en puestos de ventas y marketing en empresas industriales de todo el mundo, indican que están tardando en actuar, aunque el 96% de la muestra es consciente de la necesidad de transformar sus departamentos de ventas.

Se ha clasificado los niveles de madurez de ventas de las empresas encuestadas en función de cómo identifican su rendimiento en cinco capacidades que son clave para las ventas digitales: compromiso digital con el cliente, recomendaciones proactivas y personalizadas, conocimiento predictivo del cliente basado en datos, procesos de venta automatizados y estandarizados y operaciones de front-office colaborativas.Teniendo en cuenta estas cinco capacidades, ha dividido a las empresas en tres grupos según la madurez de sus ventas digitales, denominando “líderes” a aquellas con el enfoque más avanzado para la creación de experiencias de cliente -que representan el 11% de las empresas encuestadas-;  aquellas con menos madurez, los “rezagados”-que suponen casi la mitad (48%)-, y los “luchadores”, que constituirían el resto.

En el informe se comparan estas tres categorías de empresas establecidas para analizar cuáles de las cinco capacidades son más relevantes, y la conclusión es que la colaboración en el front-office y las recomendaciones personalizadas son las más destacadas:

– Colaboración en el front-office: los líderes destacan por crear experiencias digitales fluidas para el cliente que incluyen todos los pasos del proceso de compra, desde el marketing hasta las ventas y la postventa. Combinan los datos y la información de los clientes de cada una de estas tres áreas para crear experiencias de ventas digitales muy centradas en ellos. Además, más de la mitad (54%) de los “líderes” se involucran en prácticas avanzadas de marketing, como la inteligencia competitiva y la optimización de precios, lo que les sirve como un asesor estratégico para las ventas y la postventa.

– Recomendaciones personalizadas: al hacer que la experiencia online sea personalizada y relevante, los líderes están avanzando más para conseguir una experiencia de compra digital en el mundo B2B. Utilizan recomendaciones automatizadas, personalizadas y basadas en datos para garantizar que los clientes obtengan productos adaptados a sus necesidades individuales y basados en su historial de compras, a la vez que personalizan la experiencia digital del cliente mediante el uso de tiendas web adaptadas al cliente e integradas en sus portales de compras.

El informe también señala que casi la mitad (48%) de los “luchadores” y el 42% de los “rezagados”, los que tienen la menor madurez en ventas digitales, dijeron que su personal de ventas se resiste a un mayor impulso hacia el comercio digital porque creen que la digitalización pondrá en peligro sus puestos de trabajo. Sin embargo, la realidad es que la promoción de productos complejos, como la maquinaria industrial, requiere el apoyo de un experto en ventas”.

Fuente: IT User